Todos los negocios venden algo, es por eso que el equipo de ventas es el corazón que bombea los recursos. En consecuencia, hay que estar preparado para enfrentar las objeciones más comunes que los prospectos puedan ofrecer al momento de una negociación.
El decir que “no tengo dinero” suele ser una excusa que aparentemente es imbatible. ¿Lo crees así? Pues piénsalo mejor…
Cuando alguien dice a un vendedor que no tiene dinero para comprarle, normalmente es la máxima derrota, sin embargo, medita lo siguiente, ¿Cuántas personas de escasos recursos celebran unas ostentosas 15 primaveras a sus hijas?, ¿O salen de vacaciones familiares en lujosos destinos?, ¿O celebran espectaculares bodas? Te sorprendería saber de qué manera esas personas logran credenciales económicas para optar a créditos para viviendas, pueden comprar automóviles, modernos televisores o teléfonos inteligentes, por citar algunos ejemplos.
De igual manera, en el mundo empresarial, siempre se cuenta con los recursos adecuados para las adquisiciones, principalmente si se siente que el beneficio que se obtendrá será mayor al sacrificio que se hace para desprenderse de esos recursos.
Lo que nos lleva a concluir que, en realidad, las decisiones de compra no se toman porque se tiene o no se tiene dinero, sino bajo el paraguas de las prioridades y valores personales o empresariales que puedan dirigir los hábitos de consumo.
Quiero ilustrar mi tesis con la historia de Laura, una gran amiga, a quien en alguna oportunidad le quisieron vender un tipo de joya muy bonita, con un diseño exquisito, y ella declinó la compra disculpándose ante el vendedor con el argumento que no tenía dinero. Pero detrás de bambalinas, me confesó, que el dinero que tiene lo utiliza en un alto porcentaje para comprar tecnología de punta, tal como equipos de computación y sus periféricos, en apps, y gran cantidad de gadgets que le encantan. Y la verdad es que, observándola bien, ella, emprendedora exitosa en el mundo de la informática, la mayoría de las veces exhibe el último dispositivo del mercado y, definitivamente, no es una mujer de vestirse con joyería.
Ante esta realidad, los vendedores deben saber despertar el interés de su prospecto hacia su producto o servicio y la necesidad de adquirirlo, tal como lo escribí en “Haz Realidad el Sueño de tu Cliente”.
Te recuerdo que el vendedor de tu empresa, debe conocer muy bien a su cliente, además de tener muy claro el guión de ventas donde acompañe la oferta con la lista de beneficios que demuestren, al prospecto, la conveniencia de invertir su dinero en un producto o servicio tan necesario que el gasto bien valga la pena.

2018-02-21T11:01:48+00:00 diciembre 15th, 2015|Ventas|0 Comments

Leave A Comment