Las facilidades de navegar por la web y conociendo sobre los productos que le interesan, hace que tus futuros prospectos estén cada vez mejor informados, lo cual implica que el vendedor debe tratar de establecer una relación de negocios sólida con ellos.
Quizás te sorprenda saber que más del 60% de las ventas se pierden porque no hubo suficiente o correcto seguimiento del prospecto por parte del vendedor y, ante el primer “no” o segundo “quizás, déjame pensarlo más”, por lo general el vendedor prefiere buscar nuevos prospectos, perdiendo la posibilidad de cerrar esa venta.
Ten en cuenta que tan solo el 20% de las ventas ocurren en el primer encuentro, entonces ¿Por qué desperdiciar la oportunidad de obtener el 80% restante? Seamos sinceros, en ocasiones la falta de disciplina, de organización, de ganas o, incluso, la poca capacitación pueden ser razones que intervengan en el poco seguimiento de los prospectos.
Recuerdo que mientras trabajaba con Felipe, un cliente que era dueño de una empresa de construcción que solía ser contratado en obras públicas, y dentro del análisis propio del proceso de coaching, le hice algunas preguntas sobre las últimas licitaciones y las razones por las cuales no había resultado favorecido con el contrato. Felipe trató de convencerme que era imposible saber las razones de no haber resultado electo porque los procesos eran a sobre cerrado. Decidimos desplegar una estrategia de seguimiento según la cual Felipe haría una cita para conocer las razones por las cuales no fue elegido ganador, con el fin de mejorar en esas áreas, y, venciendo su inicial resistencia, hizo varias llamadas.
A diferencia de lo que era su creencia, un funcionario público lo atendió quien le comentó que muy pocos solían hacer esa consulta posterior. Luego de explicar las razones por las cuales no eligieron a su empresa, a Felipe le fue más sencillo presentar su siguiente propuesta de modo que siempre estuvo considerado como un contratista de calidad y sus ventas hicieron un salto de 20% durante los meses subsiguientes.
Estimular a tu equipo de ventas para que haga un correcto seguimiento de los prospectos permitirá aumentar la tasa de conversión. Dos puntos importantes a tener en cuenta son las habilidades de comunicación y la organización, las cuales te permitirán saber los tiempos en que tienes que volver a tocar esa puerta. Una buena manera es disponer de un software de gestión comercial o CRM (Customer Relationship Management).
Hay gente que dice que no le gusta ser insistente y yo digo ¿por qué no si estadísticamente el 80% de las ventas se produce entre el quinto y el doceavo contacto? La mayoría de tus prospectos son gente ocupada, de modo que se les tiene que recordar la negociación pendiente. Hazle seguimiento a tu prospecto hasta que se concrete la venta o, en definitiva, la rechacen (y aún rechazada trata una vez más por lo menos).
Haz tuya la frase “Follow Up Until they Buy or Die” que literalmente traducida sería “Mantén el seguimiento hasta que compren o muere en el intento”

2018-02-21T11:01:48+00:00 enero 5th, 2016|Ventas|0 Comments

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