Muchas veces tienes un producto o servicio que parece ser de gran utilidad para muchos, que puede ser altamente demandado, pero sucede que su venta no resulta tan alta como la estimabas. ¿Qué puede estar sucediendo?
En ocasiones, cuando despliegas tu estrategia de comercialización, el prospecto puede contestarte que no necesita lo que le ofreces. ¡Menudo problema!
La verdad es que, si te pones a pensar, los seres humanos necesitamos pocas cosas, de manera que al analizar la Pirámide de las Necesidades Humanas, realizada por Maslow, nos damos cuenta que son unas pocas las necesidades que requerimos cubrir. Sin embargo, sabemos que, en el fondo, no somos personas tan simples y existen otras necesidades suplementarias que también esperamos satisfacer. Pues es ahí donde se origina parte de nuestro sentido del consumo.
Te lo explico de esta forma: la gente compra por emoción y no por necesidad. Entonces, resultaría lógico que el equipo de venta de tu negocio haga constantes análisis del mercado meta, para encontrar las fuentes del deseo para el tipo de producto y servicio que estás comercializando.
En definitiva, tu equipo de ventas debe desplegar las estrategias para crear una visión maravillosa en el prospecto. Algo que, aunque en un inicio pensaba que no requería, luego que le muestres “su insatisfacción”, deseará comprarlo. (Ver El Vendedor que Logra el Interés de Todos)
Entonces, un buen vendedor debe ayudar a su prospecto a crear imágenes, sensaciones, sonidos, como si estuviera disfrutando de tu mercancía, dándose cuenta lo “necesario” que puede llegar a ser. Es un ejercicio de acompañamiento en la visualización por parte del público meta de un ideal de compra, donde ese prospecto se sienta ya gozando con ese objeto o servicio y disfrutando la experiencia.
Recuerda que en nuestra vida tenemos aspiraciones a sentirnos mejor y si le ofreces esa visión, vas a despertar su interés de adquirirlo, aunque al inicio el cliente considerara que no necesitaba tu producto.
Te coloco el ejemplo de una persona que acude a ver una exhibición de automóviles por curiosidad, porque actualmente tiene un vehículo. Sin embargo, el vendedor le hace ver el mayor rendimiento de combustible, el performance del motor, las facilidades de su GPS, el excelente servicio post venta o las facilidades de pago, que hacen que este prospecto desee verse manejando esa hermosa nave por la ciudad y tome una decisión al respecto.
De modo que en el mundo de los deseos, el buen vendedor asume ante el cliente, el papel de mago que hace realidad ese sueño. ¡Haz que funcione!

2018-02-21T11:01:48+00:00 diciembre 8th, 2015|Ventas|1 Comment

One Comment

  1. Doc 30 noviembre, 2016 at 4:57 pm

    This arclite keeps it real, no doubt.

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