Carlos se despertó sobresaltado 20 minutos más tarde de lo habitual. Hoy tenía una cita importante con un cliente y se dio cuenta que había programado mal el despertador. Brincó hacia la ducha y el agua helada le avisó que el calentador tenía un desperfecto. Luego de mucho batallar con el aparato logró que encendiera de nuevo y tuvo que esperar hasta que el agua salió medianamente tibia para poder asearse. Decidió que no tenía tiempo para preparar el licuado con el que desayunaba cada mañana. ¡No podía seguir dilatándose en llegar a su cita!
El tránsito fue benevolente y le permitió llegar a la empresa 7 minutos antes de su cita, por lo que decidió comprar un café en la máquina dispensadora mientras esperaba el elevador. La cafeína era un consuelo, pero cuando tomaba el vaso con el café, un tropezón de un apurado oficinista hizo que el café caliente se le derramara en su traje nuevo. ¡Qué más podía pasar! Y se abrió la puerta del ascensor.
Un hombre dentro del ascensor lo mira mientras Carlos trata inútilmente de hacer desaparecer la mancha de Latte en su corbata, pero hace una nota mental de cómo mejorar su día y decide a romper el hielo con su compañero de elevador con estas palabras “Hoy amanecí con el pie izquierdo, el despertador me jugó una mala pasada, el calentador de agua también y ahora el café se me derramó encima, lo que falta es que no me contestes los buenos días!”, y ambos rieron de buena gana ante la ocurrencia.
Esa distensión permitió a Carlos desplegar su Elevator Pitch y comenzó preguntándole a su interlocutor si trabajaba en el edificio y que hacía. La persona era un abogado de la empresa y Carlos acotó que siempre ha creído que una empresa grande debe tener una buena oficina legal, a lo cual el profesional del derecho le señaló que era grato poder contribuir en el seguimiento a los clientes y la recuperación de carteras. Finalmente el abogado le preguntó a Carlos que hacía y este aprovechó para explicarle a qué se dedica y quedaron en verse en una posterior cita para conversar mejor. Así dentro del ascensor, luego de un día “difícil”, Carlos consiguió un nuevo prospecto. ¡Y llegó a tiempo a su cita programada!
Solo basta un minuto para que puedas romper el hielo y establecer contacto con un prospecto atrayendo su atención para conseguir una cita posterior. ¿Cuáles son los pasos? Pues genera una situación que rompa el hielo, que produzca que la otra persona hable, lo cual te permite hacerle preguntas con interés sincero, para que tu interlocutor exprese algo bueno de lo que hace para forjar esa necesaria empatía, y curiosidad natural de preguntar sobre ti. En ese momento te ganaste el derecho de explicarle, en pocos segundos, tus beneficios y comprometerlo con una cita posterior. Eso es un Elevator Pitch y es muy útil tenerlo siempre preparado.
No caigas en el error de pretender cerrar negocio en ese momento. Ya en la próxima cita podrás desarrollar con mayor tranquilidad tu argumento de venta. Aunque el Elevator Pitch debe salir espontáneo y natural, para ello debes escribirlo y practicarlo varias veces.
Puedes, en pocos segundos, convertir tu día en un gran día para generar prospectos, aunque no te hayas levantado con buen pie.

2018-02-21T11:01:48+00:00 enero 11th, 2016|Ventas|0 Comments

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